#1 слайд
Факультативный курс по «Основам предпринимательства» для студентов 3 курса специальности «Организация питания», «Фермерское хозяйство», «Сварочное дело» Подготовила преподаватель спец/дисциплин ГККП «Агротехнического колледжа, села Жанаесиль» Барайкина Айгуль Алпысовна

1 слайд

#2 слайд
Практическое обучение и планирование уроков по разделу 5. «Стратегия продаж».

2 слайд

#3 слайд
Тема: Воронка продаж. Как привлечь и удержать клиента

3 слайд

#4 слайд
Цели занятия: 1. понимать сущность воронки продаж; 2. знать этапы воронки продаж; 3. знать и уметь использовать такие понятия, как «конверсия» и «стоимость привлечения клиента» (САС); 4. уметь самостоятельно строить воронку продаж для своего стартапа; 5. знать инструменты повышения эффективности воронки продаж; 6. уметь самостоятельно повышать эффективность воронки продаж.

4 слайд

#5 слайд
Воронка продаж – это принцип, по которому распределяются клиенты по стадиям процесса взаимодействия с ними, начиная от первого контакта до реализации товара.

5 слайд

#6 слайд
Из этого графика можно сделать несколько выводов:  сколько клиентов отсеивается на каждом этапе работы;  сколько покупателей еще нужно привлечь.

6 слайд

#7 слайд
Этапы воронки продаж Отталкиваясь от целей построения отношений с клиентами, мы можем разделить их на три этапа: привлечение, удержание и наращивание. Для каждого этапа характерны свои действия, которые будут зависеть от среды, которую мы используем – онлайн или офлайн (виртуальные или физические товары).

7 слайд

#8 слайд
Этапы воронки продаж в офлайн среде

8 слайд

#9 слайд
ПОСТРОЕНИЕ ВОРОНКИ ПРОДАЖ 1. Информирование -> интерес. 2. Интерес - > решение о покупке. 3. Решение о покупке - > покупка.

9 слайд

#10 слайд
• Конверсия в интернет-маркетинге — это отношение числа посетителей сайта , выполнивших на нём какие-либо целевые действия (скрытые или прямые указания рекламодателей, продавцов, создателей контента — покупку, регистрацию, подписку, посещение определённой страницы сайта, переход по рекламной ссылке), к общему числу посетителей сайта, выраженное в процентах.

10 слайд

#11 слайд
CAC ( от англ. Customer Acquisition Cost – стоимость привлечения клиента ). • Это один из определяющих факторов того, имеет ли ваша компания жизнеспособную бизнес-модель, которая способна сохранять невысокий уровень CAC при масштабировании бизнеса. Показатель CAC – это прямое и непредвзятое отражение вашего бизнеса в будущем.

11 слайд

#12 слайд
ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ВОРОНКИ ПРОДАЖ • эффективности ВП: • повышение стандартов обслуживания; • персонализация; • бесплатная доставка, акции и бонусы; • digital- маркетинг (поисковая оптимизация, контекстная реклама, SMM, онлайн-консультант); • карты лояльности; • тренинги для персонала; • комплексные предложения.

12 слайд

#13 слайд
Задание 1. • Студенты, работая в командах своего стартапа, анализируют, какие этапы проходят клиенты от информированности до покупки товара. Необходимо дать этим этапам названия (они могут отличаться от вариантов, предложенных в учебнике: информирование, интерес, решение о покупке, покупка). • Подумайте, какие действия они совершают на каждом этапе воронки продаж, чтобы привлечь клиента.

13 слайд

#14 слайд
Задание 2. *Необходимо посчитать во сколько им обходятся все эти действия и определяют конверсию на каждом этапе. Объединить данные задания в таблицу.

14 слайд

#15 слайд
Жду обратной связи!!!

15 слайд

#16 слайд
Как увеличить продажи с текущих пользователей?

16 слайд

#17 слайд
Лестница покупательской приверженности

17 слайд

#18 слайд
Лестница покупательской приверженности Клиенты: Новый клиент обходится примерно в 6 раз дороже , чем уже Существующий клиент

18 слайд

#19 слайд
Продавать новые продукты уже существующим клиентам гораздо выгоднее, чем тратить средства на привлечение новых

19 слайд

#20 слайд
ПРОДАЖИ: Модификация продукта с продажей его частей Upsell Cross sell Down sell

20 слайд

#21 слайд

21 слайд

#22 слайд
Упражнение (работа в малых группах) Работая в командах своих стартапов, разработайте: 5 вариантов модификации вашего продукта (разбора его на части), которые вы могли бы продавать; 5 вариантов использования Up-sell-продаж для вашего стартапа; 5 вариантов использования Cross-sell-продаж для вашего стартапа. 5 вариантов использования Down -sell-продаж для вашего стартапа

22 слайд

#23 слайд
Упражение 2 (мозговой штурм) Известны 46 инструментов ПОВТОРНЫХ продаж Давайте посмотрим, сколько сможем назвать мы?

23 слайд

#24 слайд
Упражение 3 (работа в малых группах) Проработайте варианты инструментов увеличения повторных продаж для своих стартапов: 1) абонентское обслуживание; 2) клубное членство; 3) накопительные программы; 4) реализация партнерской продукции; 5) контент-маркетинг; 6) праздничные предложения.

24 слайд

#25 слайд
« СПЯЩИЕ» КЛИЕНТЫ Те, кто когда-то пользовался ее услугами/приобретал товары, но потом почему-то перестал 25–30% «разбуженных - возвращается Из 48 инструментов повторных продаж что могло бы их «разбудить»??

25 слайд

#26 слайд
Упражнение Напишите на выбор для работы со «спящими» клиентами вашего стартапа: а) скрипт телефонного звонка; б) текст и макет рекламной рассылки; в) текст электронного письма; г) текст СМС-рассылки; д) текст предложения дополнительного стимулирования .

26 слайд

#27 слайд
ИГРА «ПРОДАЙ МНЕ РУЧКУ» Правила игры Преподаватель выдаст описание ручки, которое будет одинаковым для всех групп. Помимо этого, вы получите список расходов на производство партии ручек для понимания её себестоимости. В первом раунде в рамках командой игры вам необходимо будет продать ручку одному из своих одноклассников. Для этого за три минуты вы должны определить стоимость ручки и план презентации для своего потенциального клиента. Стоимость необходимо записать на лист бумаги и передать преподавателю до начала презентации.

27 слайд

#28 слайд
Тема: Техники продаж Цели занятия: 1. знать виды продаж и их особенности; 2. знать этапы продаж; 3. уметь работать с возражениями клиентов; 4. знать и уметь пользоваться техникой продаж SPIN .

28 слайд

#29 слайд
Виды продаж • Активные продажи – вы сами ищете клиентов и создаете потребность. • Пассивные продажи – клиенты имеют потребность в вашем товаре, услуги и они сами находят вас. • Лояльные продажи – продажи, направленные на долговременное сотрудничество. • Агрессивные продажи – продажи, направленные на единовременное получение выгоды. • Прямые продажи – продажи непосредственно клиенту без посредников. • Косвенные продажи – продажи клиенту через посредников, без контакта с конечным клиентом, сюда же входят телефонные продажи.

29 слайд

#30 слайд
Этапы продаж: 1. Установление контакта 2. Выявление потребностей 3. Презентация 4. Работа с возражениями 5. Продажа

30 слайд

#31 слайд
Установление контакта Этапы установления контакта: 1. Приветствие (делайте паузы, чтобы оппонент мог участвовать в диалоге) 2. Тактильный контакт (рукопожатие) 3. Знакомство 4. Визуальный контакт (запомните цвет глаз оппонента) 5. Вовлечение клиента в процесс продажи Этапы продаж

31 слайд

#32 слайд
+ - =Выявление потребностей Основные техники выявления потребностей: Через положительный пример Через негативный опыт Через сравнение с мечтой Диалог Перехват инициативы Этапы продаж

32 слайд

#33 слайд
Техника задавания вопросов Виды вопросов: 1. Открытые – вопросы, на которые нельзя ответить просто «Да» или «Нет». 2. Закрытые – вопросы, которые подразумевают односложный ответ. 3. Альтернативные – вопросы, которые создают иллюзию выбора. Этапы продаж

33 слайд

#34 слайд
Презентация Продолжительность презентации в идеале составляет ТОВАР7-12 секунд Модель гамбургера ЦЕНА ВЫГОДА Этапы продаж

34 слайд

#35 слайд
Презентация Реверсивная продажа 1. Выбор из двух Этапы продаж2. Выбор из трёх

35 слайд

#36 слайд
Работа с возражениями Отработка возражения «ДОРОГО!» 1. Опережение 2. Сравнение 3. Проблема * - выразить согласие, но не повторять слово «ДОРОГО» Этапы продаж

36 слайд

#37 слайд
Продажа Пропасть принятия решенияС у м м а Кол-во Время Этапы продажUP SALE

37 слайд

#38 слайд

38 слайд

#39 слайд
Переговоры Цели занятия: 1. понимать смысл и значение ведения переговоров; 2. знать стратегии ведения переговоров; 3. знать и уметь пользоваться техникой ведения переговоров.

39 слайд

#40 слайд
Переговоры – это диалог людей, который может привести к соглашению Переговоры - это не конечный раунд, определяющий победителя и проигравшего, это – процесс. И порой – весьма длительный.

40 слайд

#41 слайд
Пять постулатов переговоров • Постулат 1. «Надо молчать и внимательно слушать своего оппонента» • Постулат 2. «Задавать вопросы» • Постулат 3. «Задать шкалу ценностей. Обесценить» • Постулат 4. «Постелить ковровую дорожку» • Постулат 5. «Оставить человека в зоне неизвестности»

41 слайд

#42 слайд
Алгоритм проведения переговоров • Постановка целей, к каждой из которых стремятся стороны переговоров. • Оценка оппонента, его ожиданий он от вас, того, что вы можете ему предложить. • Оценка собственных возможностей, реальность верхней и нижней границ требований и уступок. • Проведение переговоров, получение результата.

42 слайд

#43 слайд
Четыре основных компонента, которые влияют на результат • Время, которое мы тратим именно на переговоры. • Энергия, которую мы тратим на подготовку к переговорам и на их проведение. • Деньги. Но не стоимость контракта, а сумма, в которую нам обходятся текущие переговоры. • Эмоции, которые задействованы в переговорах.

43 слайд

#44 слайд
Стратегия переговоров «W in - Lose » /«Победа-поражение» • Направлена на достижение выбравшим её оппонентом победы посредством любых усилий, а второй оппонент воспринимается первым в качестве противника и нередко даже врага. • Применяется эта стратегия, главным образом, в тех случаях, когда важны не отношения, а результат. • Действующий по такой стратегии участник способен использовать для достижения своих целей все возможные способы, в том числе обманы, приёмы заблуждения, манипуляции и т. д.

44 слайд

#45 слайд
Стратегия переговоров « Lose - Lose » /«Поражение-поражение» • Применяется в переговорах сторонами со слабыми позициями. Но бывают также и ситуации, в которых одна из сторон прибегает к осознанному провоцированию взаимного проигрыша в переговорах (как правило, это ситуации, когда один из оппонентов намерен достичь посредством обоюдного проигрыша своих собственных целей). • Помимо этого, есть и третий вариант применения стратегии уклонения – когда соперники, независимо от того, каковы будут результаты переговоров, не желают друг другу уступать, иначе говоря, действуют по принципу «ни себе, ни людям». • Такая стратегия является тупиковой, переговорщики создают проблемы друг другу и не настроены на перспективу.

45 слайд

#46 слайд
Стратегия переговоров «L ose - Win » /«Поражение-победа» • приводит к осознанному поражению выбравшего её участника и победе его соперника. Эта стратегия является наиболее эффективной в тех ситуациях, когда отношения между оппонентами представляют особую ценность, а результат в конкретной ситуации можно отодвинуть на второй план. • Другие варианты: слишком большие уступки, возможно, влияние третьей стороны, давление. Не разработана стратегия переговоров, не определены верхние и нижние границы уступок и требований. Синдром «жертвы», отказ от ответственности за исход деятельности.

46 слайд

#47 слайд
Стратегия переговоров «W in - Win » /«Победа-победа» • Направлена на то, чтобы все участники переговоров по их окончанию остались в выигрыше. • Главной предпосылкой здесь служит то, что оппоненты понимают, уважают и учитывают интересы друг друга. Стоит заметить, что именно эта стратегия считается самой эффективной в любых переговорах, и следует прилагать все усилия, чтобы найти общие точки соприкосновения с оппонентом. • Естественно, 50 % на 50 % никто не обещает, но сохранить условия, на которых в прибыли останутся обе стороны – это главная задача. Такой компромисс — залог успешного бизнеса и взаимопонимания.

47 слайд

#48 слайд
Задание • Айнур открыла салон красоты. В её салоне три рабочих места, два из которых заняты парикмахером и визажистом. Есть потребность в мастере по маникюру. Два рабочих места покрывают затраты на аренду помещения, но Айнур не удовлетворяет все потребности клиентов, что приводит к постепенному оттоку посетителей. Айнур встречается с известным мастером по маникюру для обсуждения сотрудничества. • Позиция Айнур: необходимо сдать в аренду место на долговременной основе по стоимости, аналогичной стоимости других мастеров, так как есть потребность в притоке новых клиентов. • Позиция мастера по маникюру: есть потребность в рабочем месте, но отсутствует начальный капитал. Хочет получить место бесплатно, так как есть своя клиентская база и репутация отличного мастера. • Работая в группах, разработайте стратегию переговоров, при которой и Айнур, и мастер по маникюру останутся довольны принятым решением. Опишите стратегию и финал таких переговоров. Обоснуйте свой выбор.

48 слайд

#49 слайд
Задание • Человек, не особо хорошо разбирающийся в интернет-технологи...

49 слайд